在中國服裝電子商務領域，VANCL(凡客誠品)和他的創始人陳年，絕對是一個不可不提的企業和人物。正式因為有了VANCL鋪天蓋地的廣告以及極具誘惑力的價格，使得很多人從VANCL那裏，開始了自己的第一次網上購買服裝之旅。對於VANCL，有人會拿他和無疾而終的PPG比較，也有人會拿他和包羅萬象的淘寶網比較。不過，不論是豎比還是橫比，VANCL依舊是獨特的，似乎也正在向著成功接近。盡管最終的結果還沒有揭曉，但是至少在目前，在中國服裝電子商務領域，VANC之路還是極具解剖意義的。

 

　　為此，《證券日報》亦希望通過對與陳年的對話，試圖來解構這家疾速上升的電商企業。

　　《證券日報》(以下簡稱“《證》”)：在服裝類電子商務網站中，當年的 PPG 和如今的凡客都以廣告上的“砸錢”而著稱。同樣是大筆的廣告投放， VANCL 和 PPG 的區別在哪裏？今天回頭來看， PPG 失敗的最重要的原因是什麼？ VANCL 是否會犯同樣的錯誤？

　　陳年(以下簡稱“陳”)：投放廣告的目的，是為了吸引用戶購買產品或服務，而不是為了砸錢，和傳統品牌比，凡客在廣告的投入上還差的很遠，我們肯定沒有阿迪耐克甚至李寧[26.15 0.77%]的投入大。凡客和 PPG 的區別在團隊，我們很清楚要成就凡客，是長跑，不是短跑。 PPG 是把長跑當短跑了。

　　《證》 ：VANCL 聘請韓寒和王珞丹的代言費大概是多少？如何量化的評估投入產出？

　　陳：我們沒有任何意願或者壓力去考核代言的效果，因為我們不是靠他們來賣衣服的。但是，效果很好，超出了我們的想象。

　　《證》：在隨機調查中，很多消費者並不清楚 VANCL 的准確發音是什麼？你是否打算通過廣告等渠道來推廣普及一下大眾對 VANCL 的發音？另外， VANCL 和凡客誠品，一個英文、一個中文，二者也不存在發音上的准確對應，很多媒體報道時，二者也是混用。未來你的品牌識別上有沒有這方面的考慮？

　　陳：凡客誠品，作為中文名稱，代表了我們希望所有的人都可能成為我們的客人，傳達出凡客誠品的誠信經營之道。 從目前來看，我們覺得凡客誠品(簡稱 VANCL )很好，很多廣告公司也建議不用做修改。至於以後是否會做調整，根據企業的發展需要。

　　《證》：現在凡客誠品上經常有 30 元左右的衣服，而且還是免費快遞。如果消費者只買一件這樣的衣服的話，凡客的利潤或者虧損是多少？

　　陳：這樣不是很好嗎？虧多少是企業內部的事情。

　　《證》：俗話說，一分錢一分貨。凡客誠品的衣服如此便宜，究竟是在哪裏幫消費者省了錢？

　　陳：我們依托互聯網，省去了諸多傳統渠道的成本。

　　《證》：能用一句話概括一下凡客的商業模式嗎？是否具備可複制性？相比於網遊等互聯網企業，凡客的“水泥”的比重是不是很大，做起來會不會很累？

　　陳：互聯網時尚生活品牌。天下沒有什麼是不可以複制的。很重，但很愉快，因為用戶的信任。

　　《證》：凡客的核心競爭力在哪裏？如果有足夠的資金的話，是不是可以全盤複制？

　　陳：凡客誠品快速崛起的原因，概括如下： 1，技術領先，利用互聯網整合先進的中國服裝制造業；2，客戶體驗至上，以及高性價比的經營之道；3，品牌文化順應互聯網時尚消費的潮流； 4，我和我的團隊多年合作默契，市場敏感度以及突出的執行力。

　　《證》：你在凡客之外，又新建了一個網站 V+ ，這是否意味著希望用 V+ 來提升 VANCL 所欠缺的品牌溢價？一邊是做自有品牌，一邊是做其他品牌的經銷商，這兩個角色是否會產生“糾結”？凡客與 V+ 在資本上的關系是什麼？

　　陳：創辦 V+ 更多是來自於市場的需求。凡客誠品和 V+ 是兩個獨立的業務，獨立運行。

　　《證》：VANCL 的企業文化是怎樣的？很多企業做大做強後，會做一些企業文化、成就、價值觀方面的推廣，比如出書等，如聯想、金山、百度等，凡客有沒有這方面的考慮？

　　陳：我們很少談企業文化，我們更多討論的是用戶體驗。對我來說，概括企業文化是可笑的。

　　《證》：VANCL 目前有員工多少人？凡客現在是否還能被視為“輕”公司？

　　陳：凡客誠品目前有超過 3000 人。凡客從來就沒有輕過。

　　《證》：從 VANCL 成立至今，你最得意的一件事情是什麼？最不爽的一件事情是什麼？目前對凡客的現狀還有哪些不太滿意的地方？

　　陳：最得意的事情好像還沒有過。不滿意的事情就太多了，最不滿意的就是 2008 年 6 月斷網和 2010 年 5 月底送不出去貨。

　　《證》：目前凡客的平均利潤率有多大？你曾經表示要開實體店，這是否意味著實體店的利潤率要更高？目前實體店的進展如何？

　　陳：VANCL 是根植在互聯網上的品牌，互聯網是我們的大本營，互聯網領域本身大有作為，未來會有極大的市場規模和發展潛力，我們會堅持互聯網渠道。至於實體店的計劃，我們在一年前認真調研和論證過，未來會考慮未來品牌塑造和網購體驗補充需要，在大城市開設品牌體驗店，但是不會大規模開設線下銷售實體店。

　　《證》：您的朋友兼鄰居、樂淘網的CEO畢勝從賣玩具改為賣鞋，你怎麼看這個事？給他提過什麼建議沒有？從某種角度來說，你們已經構成了一定的競爭關系，你如何看待這個事情？同為老虎基金投資的企業，未來有沒有雙方在資本層面進一步運作的可能？

　　陳：祝他成功。

　　《證》：從凡客成立至今，這些年的利潤/虧損都分別是多少？預計今年的情況如何？凡客何時能夠實現贏利？上市計劃是怎樣的？目前凡客的股權比例是怎樣的？

　　陳：因為凡客誠品沒有明確的上市時間表，所以這些問題都不便回答。