關於鑽石B2C企業是否要開體驗店、開店的利大於弊還是弊大於利、開店是否就是“偽電子商務”等問題，早在去年就激烈爭論過，如今隨著珂蘭鑽石體驗店數量的增加，又一次成為大家關心的話題。

　　在行業內，確實有人不理解我們，質疑“滑鼠+水泥”模式改變了電子商務公司的“輕公司”性質，讓公司變得越來越“重”，增加公司的運營負擔，但我不這麼認為。

　　“滑鼠+水泥”模式並不是我們商家的選擇，而是消費者做出的選擇。在交易初期，解決信任問題是首要的。

　　沒有信任，就不會有行業的發展。大家誰都想做“輕公司”，但現在是市場的“播種”期，商業模式要以不影響用戶積累為前提。

　　因此鑽石B2C的商業模式應該不拘一格，根據客戶的消費習慣進行有益的探索，具體是什麼模式，根本不重要，重要的是促進行業發展。

　　珠寶和一般商品不同，商品價值較高，用戶的嘗試門檻也較高，如果沒有辦法解決信任問題，將會制約行業發展。

　　現在國內鑽石B2C的發展才剛剛起步，甚至可以說還在原點，沒有理由因為商業模式限制它的發展，讓用戶選擇才是正確的做法。

　　關於讓公司變“重”，無非是指房租、人工成本上升。

　　但是這裏要明白一個概念，所謂的體驗店和傳統品牌的旗艦店不同，目的是為了讓客戶體驗我們的服務，把體驗的門檻降低，信任度提高，因此珂蘭鑽石的體驗店不是開在豪華商業賣場，而是開在交通便利的辦公樓裏，方便消費者體驗。

　　比如，在北京，珂蘭鑽石的體驗店開在了人流量較大的西單大悅城寫字樓，就是為了讓更多的消費者能夠接觸到Office直銷這樣的購物方式。

　　這只是體驗店的一個職能。除此之外，體驗店還有多種職能，其中最重要的一項是看貨取貨以及收款。

　　另外，鑽石屬於高價值商品，在交易過程中經常涉及上萬元的交易，線上支付一方面客戶擔心安全，另一方面會有支付限額問題，所以一些消費者選擇到體驗店支付。

　　在物流方面，用戶也非常擔心，上萬元的裸鑽是否會丟失或者損壞是我們常常要回答的問題。事實上，每一顆珂蘭鑽石都帶有一份中國人民財產保險，對物流過程全程擔保，整個過程實現了零風險，但是為了讓客戶更安心，我們會讓客戶到實體店取貨。

　　還有，提供售後服務也是體驗店的一項重要工作，從珂蘭鑽石購買的商品，都可以享受終生免費清洗、免費補石等服務。在每個城市至少建立一家體驗店，可以為整個城市的消費者提供售後服務。

　　與體驗店性質相近的是京東商城的自提點，京東商城的自提點支持消費者貨到付款，解除了消費者在大額支付上的顧慮，同時起到了品牌宣傳的作用。

　　所以我認為，當體驗店在為電子商務交易服務時，把建有體驗店的鑽石B2C企業稱為“偽電子商務”是不恰當的，體驗店不會改變企業的電子商務特性。

　　美國BLUE NILE（藍色尼羅河）是鑽石B2C的鼻祖，是標準的“輕公司”，沒有一家體驗店，所有的成交都線上上完成。BLUE NILE每年的銷售額為3億美元，只用了6年時間就在納斯達克上市，銷售額已經超過了Cartier(卡地亞)、Tiffany(蒂凡尼)和Bvlgari(寶格麗)等百年品牌，影響力也大大超過了許多傳統的珠寶商。

　　國內有一些商家是在模仿BLUE NILE 模式，但是我們認為不能照搬美國BLUE NILE 模式，中國國情是必須尊重的。

　　BLUE NILE成功的前提是美國電子商務環境和信用機制相對成熟，而中國不具備這樣的環境，因此絕大多數鑽石B2C商家在市場的驅使下，選擇開設體驗店，不管是2家還是20家，都表明大家認可“滑鼠+水泥”模式。

　　目前，珂蘭鑽石的體驗店開設在北京、上海、廣州等一線城市和經濟發達的省會城市，成為打破傳統珠寶行業暴利格局的“排頭兵”，這種直銷模式能夠為消費者提供超值的鑽石產品，因此很受歡迎。

　　現在鑽石B2C業務佔有的市場份額還非常小，大約為5%。我相信“發展才是硬道理”，一個行業在發展初期，不要讓模式限制思維。也許“滑鼠+水泥”只是鑽石B2C發展過程中採取的過渡性手段。

　　讓我們暢想一下，未來鑽石B2C還會有新的商業模式，但我始終相信，新的商業模式一定是由消費者決定的，而不是我們商家。

　　作者：王雍

　　源自：《新行銷》